Wir haben den einen Intent-Score abgeschafft. Die Passung fragt, ob Sie an ein Unternehmen überhaupt verkaufen sollten. Das Signal fragt, warum jetzt, und seine Belege verlieren alle 60 Tage die Hälfte ihres Gewichts. Zusammen ergeben sie eine Stufe, und die Stufe bestimmt Ihre Woche.
Warum ein einzelner Score abgeschafft wurde
Frühe Versionen von Caicle erzeugten eine Zahl pro Unternehmen. Sie vermischte, wie gut das Unternehmen zu Ihrem Profil passte, mit dem, wie viel sich dort kürzlich verändert hatte, und sie ließ sich ordentlich sortieren. Sie ließ sich aber unmöglich in Handlung umsetzen. Ein perfekt passendes Unternehmen, bei dem nichts passiert, und ein schlecht passendes Unternehmen mit einer Finanzierungsrunde konnten auf derselben Zahl landen, und der Vertriebsmitarbeiter hatte keine Möglichkeit zu erkennen, welchen Satz er schreiben sollte.
Die beiden Fragen sind von Grund auf verschieden. Die Passung ist ein Urteil über Sie und das Unternehmen: Ist das jemand, an den Sie verkaufen sollten? Der Zeitpunkt ist ein Urteil über den Kalender: Ist das der Monat, um es zu tun? Sie zu vermischen warf genau die Unterscheidung weg, die ein Vertriebsmitarbeiter braucht. Also haben wir sie getrennt.
Passung: neu normiert über die Kriterien, die Sie setzen
Die Passung wird Kriterium für Kriterium gegen Ihr ICP berechnet, und jeder Punkt wird erklärt: Branche entspricht Logistik, 25 von 25; 240 Mitarbeitende liegen innerhalb der Zielspanne, 20 von 20; Sitz in Hamburg, 20 von 20. Nur die Kriterien, die Sie ausgefüllt haben, werden bewertet, und das Ergebnis wird über sie neu normiert. Ein Profil mit drei gesetzten Kriterien ergibt einen Wert aus denselben 100 wie eines mit acht.
Das macht ein Profil zu einem Maßstab statt zu einem Filter. Lassen Sie ein Kriterium leer, fällt es aus der Bewertung heraus, statt gute Unternehmen auszuschließen. Ohne Profil ist die Passung null; sie gibt nie ein Urteil vor, für das sie keine Grundlage hat.
Signal: datierte Belege mit einer Halbwertszeit von 60 Tagen
Das Signal wird aus datierten Ereignissen mit Quelle gebildet: ein neuer Geschäftsführer im Register, drei ausgeschriebene Vertriebsstellen, ein neues Bewerbermanagementsystem, ein Wechsel der Muttergesellschaft im LEI-Register, Berichterstattung über eine Finanzierungsrunde. Jedes Signal trägt ein Gewicht bei, und dieses Gewicht halbiert sich alle 60 Tage. Eine Runde, die letzte Woche angekündigt wurde, zählt voll; dieselbe Runde, vor vier Monaten angekündigt, zählt zu einem Viertel.
Signale sättigen, statt gedeckelt zu werden. Das zehnte Signal zählt immer noch, ein wenig, sodass ein Unternehmen, bei dem viel passiert, über einem mit einem einzigen lauten Ereignis liegt, aber keines läuft ins Unendliche. Jeder Punkt lässt sich auf einen Beleg mit URL zurückführen, und ein erneuter Recherchelauf aktualisiert die Liste, ohne Ihre Notizen oder den Pipeline-Status anzutasten.
Eine Finanzierungsrunde sollte keine veraltete Liste stützen. Der Zerfall ist der Weg, auf dem die Pipeline von selbst vergisst, damit Sie nicht daran denken müssen, sie zu bereinigen.
Stufe: zwei Werte, eine Entscheidung
Passung und Signal ergeben zusammen eine Stufe, und die Stufe ist es, die die Overview ordnet. Die Stufe strike steht für hohe Passung und starken Zeitpunkt: richtiges Unternehmen, richtiger Monat. Die Stufe engage steht für hohe Passung mit ruhigerem Zeitpunkt: das richtige Unternehmen, eine überlegte Ansprache wert statt Eile. Die Stufe nurture ist ein Unternehmen, das zur Passung werden könnte oder Bewegung zeigt, ohne schon zum Profil zu passen: warm halten, weiter recherchieren. Die Stufe watch ist alles andere, was Sie nicht verwerfen wollten.
Stufen werden neu berechnet, während Signale zerfallen. Ein Unternehmen der Stufe strike, das still wird, gleitet nach engage, ohne dass jemand eingreift, und ein Unternehmen der Stufe nurture, das eine neue kaufmännische Leitung einstellt, steigt von selbst auf.
Was jede Stufe für die Woche eines Vertriebsmitarbeiters bedeutet
Unternehmen der Stufe strike bekommen den Strategy Room. Zwei oder drei auf einmal, ein Plan zu Ihrer Prüfung, in dieser Woche freigegeben und geliefert. Unternehmen der Stufe engage bekommen eine Lektüre des Dossiers und eine einzelne, gut platzierte Kontaktaufnahme, die sich auf die Passung bezieht statt auf ein Ereignis. Unternehmen der Stufe nurture bekommen eine Sentiment-Prüfung und eine Notiz, die Recherche in einem Monat erneut laufen zu lassen. Unternehmen der Stufe watch bekommen nichts, mit Absicht.
Diese Aufteilung ist der ganze Sinn davon, die Fragen getrennt zu halten. Ein vermischter Score sagte Ihnen, welche Unternehmen interessant waren. Zwei Werte und eine Stufe sagen Ihnen, was Sie am Montagmorgen mit jedem davon tun sollen, und warum die Antwort im nächsten Monat anders ausfallen wird.